Аннотация:Цель исследования: изучение особенностей взаимосвязи между содержанием ориентировки в структуре переговорного процесса и эффективностью протекания его этапов.
Методологическая основа исследования: принципы системно-деятельностного подхода (А.Н.Леонтьев), деятельностная теория учения и усвоения познавательного опыта индивидом (П.Я. Гальперин); типология ориентировочной основы действия (П.Я. Гальперин, Н.Ф. Талызина).
Объект исследования: переговорный процесс.
Предмет исследования: содержание ориентировки в структуре переговорного процесса.
Гипотеза исследования: наличие у участников переговорного процесса ориентировки в его структуре оказывает положительное влияние на эффективность переговорного процесса.
Методы и методики исследования: стандартизованное наблюдение, кейс-стади, анкетирование, метод экспертной оценки, методы математико-статистической обработки данных.
Основные выводы:
1. После формирования ориентировки в структуре переговорного процесса у испытуемых экспериментальной группы по сравнению с испытуемыми контрольной группы повысились следующие показатели (Т-критерий Уилкоксона, р<0,05):
• эффективность сбора информации об оппоненте;
• эффективность анализа информации;
• эффективность формулировок вопросов к оппоненту;
• навыки суггестивного влияния на оппонента;
• навыки активного понимания оппонента.
2. Формирование у субъектов переговорного процесса ориентировки в его структуре на основе разработанного содержания ориентировочной основы деятельности оказывает положительное влияние на эффективность переговорного процесса.