|
ИСТИНА |
Войти в систему Регистрация |
ИСТИНА ИНХС РАН |
||
Омниканальный подход к организации продаж в современном российском ритейлестатья
- Авторы: Шерешева М.Ю., Прилепская О.А.
- Сборник: Актуальные проблемы инновационного развития экономики России: сборник научных статей / Под ред. Е.М. Осипова, А.П. Сысоева, М.С. Халикова. – 362 с.: табл., ил
- Год издания: 2017
- Место издания: Университетская книга г.Москва
- Первая страница: 270
- Последняя страница: 300
- Аннотация: Инновационная концепция организации продаж, получившая название омниканального подхода, является относительно новой с теоретической точки зрения и при этом имеет большой исследовательский потенциал. Эта концепция представляет интерес и для практиков бизнеса, которые могут получать целый ряд выгод за счет полной интеграции всех процессов и данных в единую систему, фокусирующуюся на удовлетворении клиентов и повышении их лояльности за счет максимально персонализированного предоставления им единых цен, ассортимента и условий совершения покупки во всех каналах. Чтобы соответствовать новым потребностям покупателей и отвечать вызовам конкурентов, многие зарубежные компании уже начали широко применять омниканальный подход к организации своих продаж на рынке непродовольственного ритейла. В России этот подход находит наиболее широкое применение в сегменте розничных продаж бытовой техники и электроники, в то время как на зарубежном рынке крупнейшими омниканальными игроками являются мультикатегорийные ритейлеры. Современные российские ритейлеры предпринимают меры по интеграции процессов и данных всех своих точек продаж, а также переходят на использование систем сквозной аналитики, тогда как зарубежные компании уже активно занимаются внедрением возможностей получения их клиентами ещё и цифрового покупательского опыта в пространстве традиционных магазинов. Внедрение омниканального подхода требует значительных усилий и затрат, но при этом может стать выгодной инвестицией в реализации стратегии оптимизации издержек и увеличения продаж, а также завоевания лояльности клиентов. С одной стороны, при внедрении омниканального подхода, требующего достаточно сложных процессных изменений, необходимы серьезные инвестиции в технологические решения, а также поиск оптимальной для фирмы системы показателей оценки результативности и эффективности применения омниканального подхода. С другой стороны, этот подход дает ритейлерам большие преимущества: возможность оптимизировать долгосрочные издержки, лучше понять потребности клиентов и повысить их лояльность, а также увеличить продажи сети. Клиентам данный подход помогает нивелировать недостатки каждого отдельного канала за счет свободы их выбора и легкости переключения между ними. Выгоды, предлагаемые при этом клиентам, состоят также в возможности беспроблемно переключаться между каналами во время совершения покупки и снизить издержки времени и денег, требуемых для совершения покупок и их получения. Опыт внедрения омниканального подхода на российском рынке спортивной и повседневной одежды показал, что ритейлерам важно обращать особое внимание: на сохранение экономической целесообразности внедряемых инициатив при постоянном фокусе на удобстве и комфорте клиента, на дополнительное обучение и мотивацию персонала, на поиск надежных технических партнеров для инвестирования в новые системные и программные решения, на устранение ошибок в синхронизации ключевых бизнес-процессов. Стоит отметить, что проведенное исследование является качественным, число опрошенных экспертов было ограничено, а компании, в которых работают эксперты, используют неодинаковый набор каналов продаж. Поэтому результаты данного исследования не могут экстраполироваться на всех игроков российского рынка непродовольственного ритейла. Тем не менее, выбранный метод исследования позволил сделать вывод о том, что в процессе внедрения омниканального подхода к организации продаж на российском рынке ритейлеры сталкиваются с рядом сложностей. Выявлен набор сложностей, решение является крайне важным для полноценного завершения перехода на омниканальный подход, а также сохранения и увеличения конкурентных преимуществ фирмы. Последователи, перенимающие опыт указанных выше компаний, могут заранее учесть эти сложности на этапе разработки стратегии перехода на омниканальный подход к организации продаж в своей фирме. Предложенный в работе способ группировки выявленных трудностей может быть использован на этапе разработки стратегии перехода на омниканальный подход к организации продаж на российском рынке. С теоретической точки зрения, полученный результат представляет интерес для дальнейших научных исследований, включая проверку релевантности выявленных сложностей внедрения омниканального подхода для других сегментов ритейла и оценку эффективности тех или иных мер для преодоления этих сложностей.
- Добавил в систему: Шерешева Марина Юрьевна