Аннотация:В статье излагается впервые предпринятая попытка подойти к исследованию психологических особенностей процесса ведения переговоров с позиций контекстного подхода и смыслообразующей категории «контекст». Дается описание теоретико-эмпирической модели изучения смыслообразующего психологического контекста деятельности участников краткосрочных деловых переговоров, которая состоит из системы индивидуально-психологических характеристик, участвующих в формировании смысла и значения аспектов переговорной деятельности и переговорной ситуации в целом, позволяющих с большей вероятностью добиваться или не добиваться успеха в переговорах. В качестве таких характеристик рассматриваются эмоциональный интеллект, уровень рефлексивности, социальные ценности и переговорная ориентация. В процессе анализа результатов 52 переговоров, в которых участвовали 104 опытных переговорщика, с применением методов анкетирования было установлено, что успешные переговорщики обладают более широким смыслообразующим психологическим контекстом, то есть могут вовлекать в свое семантическое поле большую психологическую информацию, касающуюся своего оппонента по переговорам; лучше понимают эмоции другого человека и управляют этими эмоциями, ориентируются на ценность «любовь», имеют больше корреляций между уровнем рефлексивности, ценностями и эмоциональным интеллектом...